—— 张定青
“快乐教育，无忧毕业”是PASS通通贯彻的教学理念，这一次海星纪元很荣幸邀请到该项目的创始人——张定青，参与本次创业访谈，PASS通通自成立以来便获得好评无数，奖项不断，而在这光鲜荣耀的背后又有着什么样的故事？又是什么样的契机促使了PASS通通的诞生？让我们一起来看一看吧！
张定青
上海帕斯统教育科技有限公司公司法人代表兼任CEO
毕业于上海对外经贸大学会计学院审计专业，独立运营管理TE俱乐部，拥有着来自松江七校的优秀人才。
高中就读于七宝中学，校友资源遍布中国顶尖高校。
2018年-2019年在SMG“全能脑力王”节目中担任科学指导老师，2018年-2019年就任SMG“全能脑力王”节目中科学指导老师。
2020年2月26日，张定青创立了上海帕斯通教育科技有限公司，获得了上海市第12届挑战杯的上海市金奖、12届互联网+创新创业大赛的上海市优胜奖、第四届中国创意常年青春创新奖、2020年长三角G60九城女性创业项目大赛十佳项目奖以及上海女性创业大赛的十佳项目称号。
上海帕斯统教育科技有限公司的PASS通通项目专为解决来华留学生学业困难而设立，结合了留学生思维和中外学生基础差异为来华留学生研究课程，帮助留学生快乐学习、无忧毕业。
现已研发五大课程，包括专业课冲刺班、长期培优辅导班、毕业论文答辩辅导班、Essay指导班、中文辅导班这五大课程，几乎覆盖留学生所有学业困难，累计服务留学生280人。
一、创业经历
“我在很多地方都做过很多尝试，创业其实是一个不断遇到问题、解决问题的过程，每次解决问题的过程也很有趣、很刺激，之后的回报也很多。”
Q：作为审计专业的学生，您当时为什么会选择教育服务领域作为自己的创业方向呢？
A:我的专业课程主要带给我的是关于财经以及管理方面的基本知识。
而除学习课程之外，我大一开始就一直在校外上课，因为我妈妈希望我更加独立自主，所以在大学期间没有给我一分钱，我就在很多地方做了很多尝试，学了各种课程，其中我对于教育服务领域工作经历有不少，有留学生找我辅导课程，发现效果很好之后，他就推荐更多的有需要的留学生来找我，在一段时间后我的客户还不少，我想我可以成立自己的团队来更好地服务这群人，因此我就决定正式去立项进行创业。
Q：创业过程中您的家人朋友和学校是否给予您一定的支持？这些支持对您有很大的帮助吗？
A：我的家人都给予了我很大的支持和鼓励，我妈妈是很赞成我创业的，我的朋友也都很相信我，而学校是给了我更多的实质性支持。
我们的老师会把一些相关资源介绍甚至对接给我，还会把我推荐给其他学校的领导层，让我去接触到其他更多的留学生资源，甚至会把我推上更多的比赛给我更多的曝光量，并且还在我正式立项之后安排我进入了古北620（上海对外经贸大学的创业孵化基地），给我更多免费的办公场地，我也十分感谢学校的这些支持。
Q：您当时选择了哪些人才来建立初期的团队？您当时的创业团队是如何分工的？这些创业伙伴目前还在您的团队中吗？
A:我找到了华东师范大学教育学院的一位硕士同学来成为理科方面的课程主管，并且我还寻找到了一位韩国留学生，他们家是运营韩国补课班机构的，等于是我的CMO，可以帮我开拓大量的市场。我们这三个人是最开始的主创团队，其中我负责宣传、运营，以及商科类的所有课程，华东师范大学的张晨同学就负责所有理科类的课程，还包括培训其他的兼职教师，有的时候计算机的相关课程也由他来负责；而主要的宣传以及市场内的所有工作是由那位韩国留学生来完成，目前他们还都在我的团队当中。
Q：从开始创业到现在，最有成就感的经历是什么呢？
A：我觉得最有成就感的事是在一次创业大赛中，阐述了我们的项目，之后立刻就有一个专门做非洲留学项目的优秀女性领导找到了我，并且跟我谈成了合作，就是那次经历让我获得了300位非洲留学生的订单和资源，是我接到的最大的单子，我觉得很有成就感。
Q：您有没有遇到过什么挫折？是否想过放弃呢？
A:在这个过程中我们遇到的挫折其实很多，比较大的一个，今年2月份我们刚成立公司，但国内疫情也越来越严重，很多的订单都损失了，我们的授课模式不得不调整。首先课程教材需要重新编，但是我们人手完全不够，因为疫情没有办法立刻扩充那么多人手；然后我们线上的平台的建立也需要花费大量的资金，建立速度也十分缓慢。所以在3、4月份的时候我们经历了一段很手忙脚乱的时间，当时基本上是天天熬夜、情绪崩溃。那段日子是真的比较苦，但我从来也没有想过退缩，因为我觉得一旦成立了公司，不到最后一刻我是不会放弃的，这些困难我可以挺过去的。
Q：您认为创业给您带来最大的启发和意义是什么？
A:我觉得创业让我变得更自信了。创业其实是一个不断遇到问题、解决问题的过程，每次解决问题的过程也很有趣、很刺激，之后的回报也很多，而创业给我带来的更多是自信，让我在面对这些问题时学会处变不惊，这是我觉得创业给我最大的启发。
二、项目服务
“把有应试能力的学生聚集在一起，研究出一套很应试的授课方法来教授我们的留学生客户，就是我们的创新点之一， 在获客能力方面，我们也在不断地摸索和探究。”
Q:作为创业项目，您这个项目的主要创新点是什么？
A：我们课程的应试能力非常强，然后授课老师主要都是各个高校的优秀学生，我们项目的主要创新点就在于把这些有应试能力的学生聚集在一起，研究出一套很应试的授课方法来教授我们的留学生客户。我们能够快速地提高他们的成绩，也能用双语教学，甚至是有趣的一问一答的思维方法，让这些留学生更能接受我们的课程。
Q:目前PASS通通已经为留学生提供了哪些服务？授课方式是以线上网课为主还是着重线下授课？
A:我们现在主要有五大产品。第一个产品是专业课集中辅导，其中期末专业课冲刺辅导课卖得最好，也是我们最王牌的产品；第二个是长期培优辅导，以学业管家的模式，为需要辅导的留学生配备一位学霸老师，提供全学期的一对一辅导；第三个是他们毕业之前的一个论文答辩辅导，我们提供非常熟悉该大学该专业答辩方式的学霸团队，用模拟答辩的方式帮助留学生猜中老师的答辩问题，并提供推荐的回答方案；还有一个是HSK6级的辅导课程，专门提升中文课程，还有一个是essay指导班，我们会帮他讲解论文写作思路。
然后我们目前授课方式，因为疫情，今年主要是以线上网课为主，但未来我们更希望着重于线下授课，也可以跟我们客户有一个更好的连接和粘性。
Q:针对留学生而言，他们对学习辅导的痛点主要有哪些？在专业课和基础课内容的平衡方面，您对项目课程体系的设置上又是如何设计编排的呢？
A：以韩国留学生为例，其实他们学业困难的原因主要有两个重点：一个是基础上的差异，比如说数学，中国的高中数学课程非常看重方程思维，但是对于韩国留学生来说，他们高中学的更多的是代数，跟中国完全是相反的情况，还有一个是思维逻辑上的差异，韩国留学生更习惯的一个授课逻辑是老师给一个问题，然后他们去思考解决这个问题需要有哪些的步骤和知识点，而中国是先学知识点，把知识点理解透之后设计问题，学生再用知识点去解答这个问题。
所以我们会花费7/10的时间来安排基础课程，把基础问题解决掉之后，再用三成左右的时间给他们定制专业课程，弥补他们专业知识的不足，实践表明，这样确实能够解决大部分留学生的学业困难。
Q：对比同类的服务项目，您认为您项目的核心竞争力是什么？
A:其实在留学生专业课辅导服务这一块，PASS通通的核心竞争力就是我们真的能够快速提高学习成绩，至少目前我们确实能够保证98%的成功率能够帮助他们顺利通过。
Q：您觉得您的项目在哪方面还需要进一步完善？
A：主要是依靠我们的CMO帮忙去韩国推广，而且我们主要也是靠口碑传播，一个留学生他要是很顺利通过了课程考试，就有他的几个朋友会来找我们。
但是这样的话成长速度还是非常慢的，我们也希望有更多的推广渠道，现在在上师大、交大和复旦这三所大学我们已经设立了大学生的PASS通通俱乐部，专门为PASS通通做宣传、在未来我们也会进一步加强这个俱乐部模式的探索。
三、用户需求
“我们目前主要的销售模式就是迭代模式，靠以往的客户或者认识的留学生朋友推荐，我们有自己的教学材料，编写教材时也会参考留学生国家的核心课程教材，同时会根据学生特点进行修改。”
Q：来华留学生们国籍不同、所学专业也不同，您项目目前主要是为哪一类的留学生提供服务？
A：我们接触到的大部分留学生主要是来自韩国、日本以及非洲，他们所学的专业主要是商科类的，学习中文以及理科的比较少，专业比较集中，所以我们目前主要是为学商科还有学中文文科类的韩日以及非洲留学生提供服务。
Q：在设计教学课件这一方面，您的教研组目前编写了几本教材？编写时主要会从哪些地方入手？
A：目前我们特别完整的教材有两本，都是商科类基础课程的教材，这两本是编得很全的。还有其他的一些，比如高等数学、线性代数等商科学生经常要学的一些课程的教材，我们每次会根据学生特点进行修改。
编写教材时我们会参考留学生国家的课程教材，研究他们国家的教学逻辑，把他们的中学课本教材拿来跟我们的对比，明白两边基础上有哪些差别，然后把这些东西编到基础课程教材里面去，所以我们的编写主要是去参考他们本国教材的一个编写思路，以及我们中国的大学的考试大纲。
Q：您公司目前比较受留学生欢迎的业务是哪一块？以往的留学生客户对课程的时间、形式和内容有哪些需求？
A:目前比较受欢迎的是冲刺班、长期培优辅导班以及长期配合辅导班，还有一个毕业答辩辅导班，马上就要毕业答辩高峰期了，也马上就是我们毕业答辩辅导课程的高峰期订单。
现在他们对于课程的时间、形式等其实还挺有要求的，他们希望能在短期内高速地把他们的成绩提上去，形式上他们更喜欢线下授课，所以我们的服务就要去克服一个问题，就是我要怎么样保证高效的同时还跟学生有更多的互动和反馈。
内容的话，他们也希望我们给出更加权威的一些教学内容，比如在专门做这个答辩辅导的时候，他们就希望我们去预测答辩老师会提的问题，给他们一些标准答案，这个其实很专业的，需要去做大量的测算或者研究。
Q:到目前为止PASS通通大致已经接待了多少留学生？对于这些留学生资源，您是如何找到联系的呢？又是如何去调研分析这些留学生的实际需求的？
A：今年我们大概接待了280多位留学生吧，这些留学生资源一般是由我们的团队姜忠何同学去帮我们去推广找来的，也有一部分留学生是看到了我们在公众号上的发文，然后联系我们。
其实留学生很清楚自己哪里做的不好、哪里需要帮助，我要做的就是去跟他们仔细地沟通，给他ABCD几个选项，让他自己去选择适合自己的形式。
Q：您公司提供的辅导服务在留学生中的反响如何？有没有之前的客户介绍朋友过来体验呢？
A:我们目前主要的销售模式就是迭代模式，靠以往的客户或者认识的留学生朋友推荐，因为留学生群体比较特殊，他们跟中国学生存在比较强的壁垒，不管怎么样他们还是更信任自己同一个国家的伙伴。我们大概有60%的客户都是其他人推荐过来的。
Q: 在售后跟进这一方面，您通过哪些途径来获取之前的用户的反馈意见？
A:每一堂课我们都会去跟进的，不同的课程都会配一个不同的班主任，专门负责关注询问所有学生的作业情况，以及他最后的课程成果如何。我们也有一套问卷，会发给所有上过我们课的学生，请他们详细地填写对我们课程的建议和意见。
四、公司运营
“在未来我们希望把公司转型成一个教育培训公司，能拓宽我们的收入渠道，建立更好的渠道商模式，我也计划与一些留学机构合作，帮助学生提升留学体验，这样也可以完善他们的商业链。”
Q：您公司目前的主要收入和支出都有哪些？这种商业模式未来会有什么大改变吗？
A：目前我们的主要收入是来自留学生的直接报课的课时费，我们的主要支出包括老师的培训费，购买参考教材的费用，再加上我们的一些营销成本，这些都是很高的支出。
在未来我们希望把公司转型成一个教育培训公司，能拓宽我们的收入渠道，建立更好的渠道商模式，找更多的渠道商来帮助售卖我们的产品。
Q：除高校以外，您觉得还可以和哪些企业或机构达成合作意向呢？
A：我和酷豆湾这个专门为在中国的留学生提供创业孵化的这么一家公司达成了合作，它们可以为我介绍一些关于外国创业者这方面的资源，也能够让我接触到一些相关的对外人员，比如说HSK的考官，我们在很多方面都可以合作的；我也计划与专门的一些留学机构合作，帮助提升留学体验，这样也可以完善他们的商业链。
Q：您怎么看待公司的发展前景的？可以和我们分享一下您大致的计划和思考吗？
A：在中国一带一路的倡议下，加上中国抗疫做得很好，越来越多的留学生会来到中国，而他们的学业问题其实非常大，所以我觉得前景很不错。
至于目标的话，现在马上就要进入到论文爆发期了，找我们进行辅导的留学生也会多起来，我计划在今年把整个的服务数量提到500以上。
Q:为了更好地促进公司业务的发展，您目前有采取什么奖罚措施来激励员工吗？效果如何？
A：我们有制定奖惩措施，首先我们做课部分的员工专门去编写课程，他们需要去研究国外的一些教材完成课程，关于教研任务的完成度每个月都有排名，排到最上面的会有现金奖励。授课老师的教学成果会参考学生的反馈情况，当月反馈最好的老师将获得200%的绩效，第二名是150%，第三名是120%，这个直接的现金刺激还是效果很好的。
五、大学生双创
“大学生的创业资源其实真的不多，也很难去把一件事看得很透、逻辑理得很顺。这导致在过程中不必要的损耗。并且在校大学生很多还是很单纯的，在踏入社会之前缺乏对于社会的一些恶劣现象的了解。”
Q:您觉得大学生适合创业吗？比起“社会人”，他们的优势和劣势在哪里？
A:我觉得大学生真正适合创业的人蛮少的，因为大学生的创业资源其实真的不多，还有最重要的一点是在认知上，在校大学生很难去把一件事看得很透、逻辑理得很顺，导致在过程中就有很多不必要的损耗。并且在校大学生很多还是很单纯的，在踏入社会之前缺乏对于社会的一些恶劣现象的了解，没有什么自保能力。
所以我的建议是真的有资源的大学生，以及真的觉得自己算在社会上打拼过的大学生可以尝试，但如果你只是在读书的没什么社会经验的大学生，能接触到的相关资源很少的话，还是不要创业比较好。
Q:您认为大学生在哪些领域比较容易找到创业机会？
A:当然是小资本的领域，或者主要成本是人力的领域。我创业所涉及的教育领域就属于小资本，不需要在线下做很多很大的场馆等等，成本相对较小；但是成本主要靠人力的一些领域，大学生也可以尝试去做一做，因为大学生他自身拥有的资本就是知识和体力。
Q:对于大学生创新创业，您觉得他们需要规避的地方或者问题在哪里？
A:大学生应该做好心理准备，就是你所有的计划和目标不一定会实现，要做好风险防范，我看到太多的小伙伴因为过于自信自己的能力，想好的计划就觉得一定能实施下去，就没有去准备plan b 、plan c，没有给自己想好一个合适的退路，导致一旦出现什么问题就全盘崩完；然后大家要对社会有一些敬畏感，面对自己的错误也要勇于承认，保持谦逊，不要觉得自己有充分的自信和热情去面对社会上的种种问题就可以了，谦逊和不断学习是很重要的品质。
Q：最后，给那些想走上创业之路的大学生们留下一句话吧！
A：我想留下的一句话就是，但行好事，莫问前程。如果你真的想做这件事情的话，就放手去做吧，没关系，反正我们也还年轻，试错成本很低，也有更多的时间去完善自己，只要你觉得这件事情你可以做，并且你真的想好了，你能承担后面的风险，也是一个很有趣的人生经历。
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